네트워크 마케팅에서 이상한 제도

네트워크 마케팅은 신사고로 다른 데에서는 볼 수 없는 특이한 제도를 채택하고 있는데 다음과 같다.

1. PV제도

(1) 포인트 밸류(point value)의 뜻
 포인트 밸류(PV)는 보너스 볼륨(bonus volume), 보너스 밸류(bonus value) 또는 보너스 포인트(bonus point)라고도 한다. 네트워크 마케팅에서 많이 사용되는 독특한 개념이다. 사업을 하는데 포인트(판매실적)를 이용하는 것을 포인트 마케팅 또는 포인트 비지네스라고 한다.
 이 비지네스는 둘로 구분되는데 하나는 네트워크 마케팅에서 쓰이는 것이요, 다른 하나는 전통적인 마케팅에서 쓰이는 것이다. 전자에서는 일정 수준의 판매 포인트에 도달하면 사업권을 주거나 수당을 주는데 반하여 후자에서는 보너스를 주거나 현금을 환불(cash back)한다(보론 참조). 이 시스템은 단골고객(회원)을 확보하여 계속구매를 하게 함으로써 안정적인 영업을 하기 위한 것이라고 볼 수 있다.
 직 지글러(Zig Zigler)에 의하면 보너스 볼륨이란 다음과 같다.
“물품 및 서비스에는 수당보상을 위하여 각 회사에 의하여 보너스 볼륨이 주어진다. 그 가액은 물품의 도매가격과 같거나 적은 것이 일반적이다. 수당은 특정 보상플랜 및 회사의 자격요건에 기초하여 주어진다.”
 또 케이스 라고스(Keith Laggos)는“회사의 제품 카탈로그의 각 상품 및 서비스에 주어진 일정 가액을 말한다. 보너스 밸류는 도매가격 또는 소매가격에 기초하여 달러 상당액 또는 점수치로 계산된다. 보너스 밸류는 소매가격보다는 도매가격에 기초하여 산출되는 것이 일반적이다.”라고 했다.

(2) 마일리지와 비슷한 개념
항공사에는 마일리지라는 것이 있는데 자사 비행기를 이용하면 마일리지를 공여하고 일정한 마일리지에 도달하면 보너스 여행권을 준다. 이와 마찬가지로 일반회원으로 가입하여 물품을 구매하고 금액이 일정금액에 도달하면 예컨대 450,000이라는 점수치가 부여되고 450,000PV에 도달하면 일반회원에서 수당을 수령할 수 있는 리더회원이 된다. 보통은 사업을 하기 위하여 가입 후 한 번에 450,000 PV에 해당하는 물품을 구매하고 있다.

(3) 상품가격과 PV는 어떠한 관계에 있는가?
회사가 어떤 물품을 제조 또는 구매하여 회원에게 매도하면 이익이 남는다. 이익은 상품가격과 제조가격 또는 구매가격에 의하여 결정된다.
p = pw-pb 여기서 p = 이익 pw = 상품가격 pb = 구매가격
위와 같이 계산하여 이익이 많으면 조금만 구매하여도 회원에게 점수(마일리지)를 인정할 수 있으나 이익이 적으면 많이 구매하여야만 점수(마일리지)를 인정할 수 있다. 왜냐하면 여기서 남는 이익으로 회원에게 수당도 주고 회사경비 및 이익도 확보하여야 하기 때문이다. 따라서 이익이 많으면 PV가는 높아지고 이익이 적으면 낮아진다. 즉, PV와 이익(p)은 비례관계에 있다. 예컨대, 모 네트워크 마케팅 회사에서 H카드를 2001년 중순까지는 가입의무 PV를 채우려면 700,000만원 정도를 구입하면 되었으나 구입원가가 높아지는 바람에 PV가가 낮아져 1,161,000원 정도를 구입하여야 되었다. 왜 이러한 현상이 일어났는가를 자세히 살펴보면 2001년 중순까지는 한통카드 100,000원권을 60,000원에 회사가 구매하였으나 그 후 한통이 90,000원권을 65,000원에 매도하였기 때문이었다.
p = a pv (pw-pb) = a pv 여기서 a=비례상수 pv = (pw-pb)/a
한통카드 90,000원짜리가 구매가격이 65,000원이고 PV가 35,000라면,
35,000 = (90,000-65,000)/a
그러므로 a = 0.714285
상품가격과 PV는 다음과 같이 표시할 수 있다.
pv = b.pw
여기서 b = 비례상수
비례상수 b는 1보다 적은 수치로 90%가 되는 예도 있고 50%가 되는 예도 있다.

(4) PV는 어디에 쓰이나?
앞에서 언급한 바와 같이 리더회원이 되기 위한 자격을 정할 때 사용되고 수당을 계산할 때에도 사용된다. 사업자에게 지급되는 %가 38.5%라고 할 때 PV가의 38.5%이지 상품가격의 38.5%가 아니다. 직판수당이나 직급수당을 계산할 때 PV가 기초가 된다.

(5) 가입시 달성의무 PV에 해당하는 물품선정과 총금액 계산
먼저 달성의무 PV가 되도록 상품 및 수량을 산출하고 그에 따라 각각 상품의 가액을 산출한 후 총금액을 도출하면 된다. 일일이 계산하면 시간이 걸리므로 자주 구매되는 상품을 선정하여 구매조합을 만들어 사용하면 오류도 막을 수 있고 시간을 절약할 수 있다. 자료실에 있는 구매조합을 이용할 수 있다.

2. 후러쉬 제도

(1) 후러쉬 제도란?
케이스 라고스(Keith Laggos)는 후러쉬(flush)를 정의함에 있어 “수당이 할당되기는 했으나 받을 자격이 있는 사업자가 없기 때문에 지급할 필요가 없는 매매거래에서 발생하는 금액이 회사에 후러쉬백 되었다고 말한다.”라고 했다.
이 제도는 수당과 관련된 제도로 어떤 최소한도 기준에 수당을 받게 되나 최소한도를 초과하여 달성한 경우 초과되는 분이 무효가 되는 것을 말한다. 후원수당을 받으려면 좌·우 1 : 1, 리더십수당을 받으려면 좌·우 일정인원이 되어야 한다. 예컨대 5 : 5, 10 : 10 등이 그것이다.

김한수

기사입력: 2003/08/29 [00:00]  최종편집: ⓒ ntimes

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PV란 개념은 업체가 제시하는 보상플랜(마케팅플랜)을 알아보는데 필수적으로 알아야 할 개념이다.
보통, 다단계판매업체의 상품에는 "소비자가", "회원가", 그리고 마지막으로 "PV가" 라는 3가지 가격이 존재한다.
소비자가와 회원가는 당연히 알 것이라 넘어가고,
PV가란 회원들에게 수당을 주기위한 가격으로 보통 상품가격에 몇 퍼센트를 수당으로 받는다라고 할때
기준이 되는 것이 이 PV라는 개념이다.

일반적인 유통의 개념으로 본다면 정확하진 않지만 마진(margin)의 개념과 가장 유사하다.

예를 들어 설명하면 소비자가격이 100,000원인 상품의 생산자가격은 65,000원이다.
그러면 중간 마진은 35,000원이 발생한다.
이 35,000원이 유통회사, 다단계판매에서는 업체의 수입과 회원혜택, 사업자 수당의 재원이 되는 것이다.
소비자가의 10%인 10,000원은 회원혜택으로 가격을 할인해주는 데 사용하고,
나머지 25,000원의 10%를 업체의 마진으로 가져간다고 하자.
그럼, 남는 22,500원이 사업자 수당이 되는 것이다.
실질적으로 판매가격의 22.5%가 사업자 수당으로 제공된다는 것이다.
하지만, 우리나라는 방판법상 판매가격당 35%까지만 수당으로 제공할 수 있다는 규정이 있어
대부분의 업체들은 이를 PV가를 이용하여, PV가의 35%로 환산한다.
소비자가로 보면 22.5%가 수당인데 PV가로 환산하면 35%가 되도록 한다는 것이다.

즉, 소비자가 100,000원인 제품의 회원가는 90.000원, PV가는 약 64,300원이 되는 것이다.
흔히 일반인들은 사업자가 중간상의 역할을 하는 것으로 알고, 사업자 단계가 많아질수록 제품가격도 비싸질 것이라 생각하지만, 사업자가 아무리 많아도 제품판매가에 따른 재원은 정해져있기에 각 사업자당 수당이 작아질 뿐이지 제품가격에는 변화가 없다.
사업자당 배분에 대한 문제는 포인트제와 수당항목으로 차등하여 균형있게 지급하고 있다.

이 부분과 후러쉬제도는 다음 기회에...